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MF0239_2 Operaciones de venta (160 horas)

480,00

*El precio mostrado es para impartición de sesiones presenciales en Málaga, para el resto de provincias está sujeto a grupo y disponibilidad de centro.

Curso Operaciones de venta de 160 horas en modalidad online, con 5 horas presenciales.

En este curso adquirirás las unidades de competencia relacionadas con las operaciones de venta, pertenecientes a la familia profesional de Comercio y Marketing.

Rellene el formulario de contacto para mas información.

Qué aprenderás

Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización.

Requisitos

Título de Educación Secundaria Obligatoria (ESO), Prueba de Acceso a CFGM o de Universidad para mayores de 25 años o Certificado de Profesionalidad del mismo nivel o de nivel 1 (de la familia profesional)Para la formación en modalidad teleformación deberá poseer Competencias digital para desarrollar la formación en modalidad teleformación.

Destinatario

El curso está recomendado a para personas que quieran acceder a un puesto de trabajo, o si ya está trabajando mejorar su desempeño laboral, en el sector Comercio y Marketing.

Objetivos

UNIDAD FORMATIVA 1:

  • Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
  • Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
  • Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.

UNIDAD FORMATIVA 2:

  • Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distinto de Internet.
  • Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos.
  • Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta.

UNIDAD FORMATIVA 3:

  • Definir las variables y utilidades disponibles en Internet -páginas web, servidores y software a nivel usuario- para la comercialización online de distintos tipos de productos y servicios.
  • Adoptar criterios comerciales en el diseño de páginas para la comercialización aplicando técnicas de venta adecuadas.
  • Aplicar procedimientos de seguimiento y atención al cliente siguiendo criterios y procedimientos establecidos en las situaciones comerciales online.

Salidas profesionales

Podrá desarrollar su actividad en en cualquier sector productivo en el área de comercialización: – En establecimientos comerciales pequeños, medianos o grandes trabajará por cuenta ajena en las diferentes secciones comerciales. – En la comercialización de productos y servicios por cuenta propia y ajena fuera del establecimiento comercial. – En PYMES y empresas industriales en el departamento comercial. – En el departamento de atención al cliente/consumidor/usuario de:

  • Organismos públicos.
  • Empresas grandes y medianas industriales y comerciales.

Titulación

Acreditación parcial acumulable, de Certificado de profesionalidad, acreditación oficial en el ámbito laboral de competencias profesionales.

Prácticas

Este curso no incluye prácticas profesionales, tiene 5 horas presenciales donde realizarás tutorías y/o exámenes presenciales.

Metodología

La metodología de este curso combina diferentes modalidades formativas (teleformación y presencial), y diferentes recursos formativos (CAMPUS ONLINE, CENTRO DE FORMACIÓN), tratando siempre de facilitar al alumno el contacto con los formadores, con el resto de compañeros en el curso y con el entorno real de trabajo, lo que se traduce en una formación basada en la participación activa y en la puesta en práctica de los conocimientos y habilidades que se vayan adquiriendo.

UNIDAD FORMATIVA 1:  UF0030  (60 HORAS)

1. Organización del entorno comercial.

  • Estructura del entorno comercial:
    • Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
    • Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
    • Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
    • Relaciones entre los agentes.
  • Fórmulas y formatos comerciales.
    • Tipos de venta: presencial y no presencial.
    • Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
    • Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
    • Franquicias.
    • Asociacionismo.
  • Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  • Estructura y proceso comercial en la empresa.
  • Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  • Normativa general sobre comercio:
    • Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
    • Ventas especiales.
    • Venta con y sin establecimiento.
    • Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
  • Derechos del consumidor:
    • Tipos de derechos del consumidor.
    • Devoluciones.
    • Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante.

2. Gestión de la venta profesional.

  • El vendedor profesional.
    • Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
    • Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
    • Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
    • Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
    • Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
    • Carrera profesional e incentivos profesionales.
  • Organización del trabajo del vendedor profesional.
    • Planificación del trabajo: la agenda comercial.
    • Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
    • La visita comercial. La venta fría.
    • Argumentario de ventas: concepto y estructura.
    • Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
    • Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”)
    • Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
  • Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. Documentación propia de la venta de productos y servicios.

  • Documentos comerciales:
    • Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
    • Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
    • Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
  • Documentos propios de la compraventa:
    • Orden de pedido.
    • Factura.
    • Recibo.
    • Justificantes de pago.
  • Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  • Elaboración de la documentación:
    • Elementos y estructura de la documentación comercial.
    • Orden y archivo de la documentación comercial.
  • Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta.

  • Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
    • Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
    • Tasas, porcentajes.
  • Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
    • Concepto.
    • Precio mínimo de venta.
    • Precio competitivo.
  • Estimación de costes de la actividad comercial:
    • Costes de fabricación y costes comerciales.
    • Costes de visitas y contacto.
    • Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
  • Fiscalidad:
    • IVA
    • Impuestos especiales.
  • Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  • Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  • Cálculo de comisiones comerciales.
  • Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  • Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
    • Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
  • Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
    • Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
    • Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
    • Utilización de otras aplicaciones para la venta.

UNIDAD FORMATIVA 2: UF0031  (70 HORAS)

1. Procesos de venta.

  • Tipos de venta:
    • La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias.
    • La venta fría.
    • La venta en establecimientos.
    • La venta sin establecimiento.
    • La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras.
  • Fases del proceso de venta:
    • Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta.
    • Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial.
  • Preparación de la venta:
    • Conocimiento del producto.
    • Conocimiento del cliente.
  • Aproximación al cliente:
    • Detección de necesidades del consumidor:
    • Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.
    • Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor.
    • El proceso de decisión de compra.
    • Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones.
    • Observación y clasificación del cliente.
  • Análisis del producto/servicio:
    • Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento.
    • Atributos y características de productos y servicios: Características técnicas, comerciales y psicológicas.
    • Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
    • Formas de presentación: envases y empaquetado.
    • Condiciones de utilización.
    • Precio. Comparaciones.
    • Marca.
    • Publicidad.
  • El argumentario de ventas:
    • Información del producto al profesional de la venta.
    • El argumentario del fabricante.
    • Selección de argumentos de venta.

2. Aplicación de técnicas de venta.

  • Presentación y demostración del producto/servicio.
    • Concepto.
    • Tipos de presentación de productos.
    • Diferencias entre productos y servicios.
  • Demostraciones ante un gran número de clientes.
    • Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores.
    • Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones.
    • Aplicaciones de presentación.
  • Argumentación comercial:
    • Tipos y formas de argumentos.
    • Tipos y forma de objeciones.
  • Técnicas para la refutación de objeciones.
  • Técnicas de persuasión a la compra.
  • Ventas cruzadas:
    • Ventas adicionales.
    • Ventas sustitutivas.
  • Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
    • Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional.
    • Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial.
    • La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo.
    • Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros.
  • Técnicas de comunicación no presenciales:
    • Recursos y medios de comunicación no presencial.
    • Barreras en la comunicación no presencial.
    • Técnicas de comunicación no presencial: La sonrisa telefónica.
    • La comunicación comercial escrita: Cartas y documentación comercial escrita.

3. Seguimiento y fidelización de clientes.

  • La confianza y las relaciones comerciales:
    • Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.
    • Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores.
    • Servicios post-venta.
  • Estrategias de fidelización:
    • Marketing relacional.
    • Tarjetas de puntos.
    • Promociones.
  • Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
  • Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta.

  • Conflictos y reclamaciones en la venta:
    • Tipología: Quejas y Reclamaciones.
    • Diferencias y consecuencias.
  • Gestión de quejas y reclamaciones.
    • Normativa de protección al consumidor.
    • Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
    • Documentación y pruebas.
    • Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación.
    • Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones.
    • OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor.
  • Resolución de reclamaciones:
    • Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
    • Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
    • Juntas arbitrales de consumo.

UNIDAD FORMATIVA 3:  UF0032  (30 HORAS)

1. Internet como canal de venta.

  • Las relaciones comerciales a través de Internet:
    • B2B,
    • B2C,
    • B2A
  • Utilidades de los sistemas online:
    • Navegadores: Uso de los principales navegadores
    • Correo electrónico.
    • Mensajería instantánea.
    • Teletrabajo.
    • Listas de distribución y otras utilidades: gestión de la relación con el cliente online.
  • Modelos de comercio a través de Internet.
    • Ventajas.
    • Tipos.
    • Eficiencia y eficacia.
  • Servidores online:
    • Servidores gratuitos.
    • Coste y rentabilidad de la comercialización online…

2. Diseño comercial de páginas web.

  • El internauta como cliente potencial y real.
    • Perfil del internauta.
    • Comportamiento del cliente internauta.
    • Marketing viral: aplicaciones y buenas conductas.
  • Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
    • Partes y elementos del diseño de páginas web.
    • Criterios comerciales en el diseño de páginas web.
    • Usabilidad de la página web.
  • Tiendas virtuales:
    • Tipología de tiendas virtuales.
    • El escaparate virtual.
    • Visitas guiadas.
    • Acciones promocionales y banners.
  • Medios de pago en Internet:
    • Seguridad y confidencialidad.
    • TPV virtual,
    • transferencias,
    • cobros contrareembolso.
  • Conflictos y reclamaciones de clientes:
    • Gestión online de reclamaciones.
    • Garantías de la comercialización online.
    • Buenas prácticas en la comercialización online.
  • Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
Nivel

Nivel 2

Modalidad

Teleformación con examenes y/o tutorías presenciales

Horas

160 horas / 5 horas presenciales

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